รู้จักว้าน้ำเหลวได้ คงไม่ดีแน่ถ้าคุณรู้หลังจบการนำเสนอว่ายังมีผู้ที่มีส่วนตัดสินใจอีกจำนวนมากที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อน หลุมพรางขนาดใหญ่นี้สามารถเลี่ยงได้ง่าย ๆ เพียงสอบถามกับผู้เกี่ยวข้องล่วงหน้า
1. รู้กระบวนการตัดสินใจล่วงหน้า
ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอ ให้สอบถามก่อนว่าใครมีอำนาจตัดสินใจบ้าง, ใช้อะไรเป็นตัวตัดสิน และสิ่งนั้นใช้เวลานานเท่าไร หากไม่รู้ข้อมูลสำคัญนี้ ในตอนเริ่มนำเสนอการขายของคุณอาจคว้าน้ำเหลวได้ คงไม่ดีแน่ถ้าคุณรู้หลังจบการนำเสนอว่ายังมีผู้ที่มีส่วนตัดสินใจอีกจำนวนมากที่คุณไม่เคยรู้จักมาก่อน หลุมพรางขนาดใหญ่นี้สามารถเลี่ยงได้ง่าย ๆ เพียงสอบถามกับผู้เกี่ยวข้องล่วงหน้า
2. เสนอให้เห็นคุณค่า
พนักงานขายจำนวนไม่น้อย นำเสนอการขายอย่างกระตือรือร้นด้วยการให้ข้อมูลคุณลักษณะและคุณประโยชน์ทั้งหมด สิ่งนี้คือความผิดพลาดอย่างมาก ถ้าถามว่าทำไม? เพราะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้สนใจตรงนั้นเลย คุณควรให้ความสำคัญกับคุณค่าที่คุณเสนอแทน เพราะท้ายที่สุดพวกเขาจะซื้อผลลัพธ์ และวิธีที่สามารถแก้ปัญหาให้เขาได้ ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นจงเจาะจงคุณค่าของผลลัพธ์ที่ผู้ที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าคาดหวังจากการทำงานร่วมกับคุณ
3. อย่ายึดติดกับคำว่า "YES"
ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถสัมผัสได้เมื่อคุณพยายามทำให้พวกเขาตอบตกลง ความพยายามในการโน้มน้าวของคุณจะทำให้พวกเขารู้สึกกดดันมาก และทำให้พวกเขาตีออกห่างเพื่อปกป้องตนเอง ดังนั้นตั้งแต่ครั้งแรก แทนที่จะแย่งชิงคำว่า "YES" ให้ลองเน้นการพูดคุยโดยพิจารณาจากความเหมาะสมก่อน เมื่อพวกเขาคิดว่าคุณไม่ได้จะกดดันพวกเขา พวกเขาจะเปิดรับสิ่งที่คุณพูดมากขึ้น และยังสบายใจที่ได้คุยกับคุณ และนำไปสู่ขั้นตอนปิดการขายได้
4. เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้
ถึงเวลาแล้วที่จะลบคำว่า "ผู้ขาย" และ "ซัพพลายเออร์" ออกจากคลังคำศัพท์ของคุณ คุณควรถือว่าตัวเองเป็น "ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้" สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ คุณต้องเปลี่ยนกรอบความคิดในการเปลี่ยนวิธีการขายของคุณจาก "ได้โปรด ขอเวลาคุณสักสามนาทีได้ไหม" เป็น "จอร์จ ฉันอยากแบ่งปันแนวทางที่ดีที่สุดที่ลูกค้าของฉันใช้เพื่อเพิ่มยอดขายมากกว่า 25 เปอร์เซ็นต์" เป็นต้น หยุดคิดว่าตัวเองเป็นผู้ขายหรือซัพพลายเออร์ที่ต้องขอเวลาจากผู้อื่น ให้มองตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และสำคัญสำหรับลูกค้าของคุณ รับรองได้ว่าอีกไม่นานพวกเขาจะมองคุณในแบบนั้นเช่นกัน
5. ทำความเข้าใจกับ key challenge ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่ความดีเลิศของข้อเสนอของคุณเพื่อปิดการขายอย่างเดียว คุณจะไม่มีวันรู้ได้เลยว่าคุณเหมาะสมกับลูกค้าหรือไม่ ดังนั้นคุณสามารถถามคำถามเพื่อกำหนด key challenge ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อดูว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้จริงหรือไม่ เทคนิคนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยให้คุณคัดแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ว่าเหมาะสมหรือไม่เหมาะสม แต่ยังช่วยให้คุณนำเสนอหนทางในการแก้ปัญหาที่ตรงกับผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการมากที่สุดอีกด้วย
6. ท้าทายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณคือผู้เชี่ยวชาญ ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่จำเป็นต้องรู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการอะไร ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของคุณที่จะตั้งคำถามกับสมมติฐานของพวกเขาและพาพวกเขาไปยังที่ที่พวกเขาต้องการจริง ๆ อย่ากลัวที่จะตอบโต้หรือให้ความเข้าใจผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขาคิดผิด แนวทางนี้จะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง และช่วยเพิ่มมูลค่าในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทุกรายที่คุณพบเจออีกด้วย
